Quando atravessamos um per\u00edodo de crise, \u00e9 natural que as vendas caiam e os empres\u00e1rios sofram para ir busca de novos neg\u00f3cios. Nessa \u00e2nsia de fechar novos contratos, muitas vezes os gestores deixam de lado os protocolos e partem para a venda direta, ignorando eventuais alertas de que o cliente em quest\u00e3o pode, de alguma forma, atrasar as contas. Mas como reduzir a inadimpl\u00eancia?<\/p>\n
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Obviamente essa n\u00e3o \u00e9 uma ci\u00eancia exata e mesmo tomando todos os cuidados necess\u00e1rios nada garante que o seu cliente, na data programada para o pagamento, vai conseguir honrar as contas. Contudo, \u00e9 poss\u00edvel minimizar os \u00edndices e diminuir o impacto que essas contas atrasadas ter\u00e3o no caixa da sua empresa.<\/p>\n
Essa dica pode parecer \u00f3bvia \u2013 e realmente \u00e9 \u2013, mas muitas empresas n\u00e3o fazem nenhum esfor\u00e7o para receber \u00e0 vista dos seus clientes. Isso acontece, essencialmente, por duas raz\u00f5es. A primeira delas \u00e9 a falta de planejamento adequado, pois muitas vezes a companhia sequer tem a no\u00e7\u00e3o exata de quanto vai receber no m\u00eas seguinte.<\/p>\n
J\u00e1 a segunda \u00e9 a seguinte: em meses em que o fluxo de caixa est\u00e1 um pouco mais apertado, pode valer a pena optar pelo recebimento \u00e0 vista. Contudo, do outro lado, seu cliente vai exigir alguma contrapartida para que ele possa quitar as d\u00edvidas antecipadamente. Oferecer melhores condi\u00e7\u00f5es para quem tem dinheiro \u00e0 vista para pagar \u00e9 uma das maneiras de fazer o caixa girar sem compromet\u00ea-lo no final do m\u00eas.<\/p>\n
Para quem vende para pessoas f\u00edsicas, insistir com datas de vencimento anteriores ao quinto dia \u00fatil, por exemplo, \u00e9 praticamente certeza de que em algum momento voc\u00ea ficar\u00e1 na m\u00e3o com os seus pagamentos. Isso porque imprevistos acontecem e, no momento que o sal\u00e1rio do seu cliente atrasar, consequentemente o seu boleto banc\u00e1rio ser\u00e1 colocado em segundo plano.<\/p>\n
Por isso, n\u00e3o insista em for\u00e7ar seus clientes a aceitarem pagamentos em datas pouco confort\u00e1veis a eles. Se fizer isso, em um primeiro momento voc\u00ea acreditar\u00e1 que saiu como vencedor da negocia\u00e7\u00e3o, por\u00e9m na sequ\u00eancia \u00e9 bem prov\u00e1vel que essa venda comprometa o seu fluxo de caixa e v\u00e1 parar na lista de inadimpl\u00eancia.<\/p>\n
Voc\u00ea vende para empresas ou para pessoas f\u00edsicas? Seus clientes foram afetados pela crise? Houve aumento recente na taxa de inadimpl\u00eancia? As respostas para essas perguntas podem dar algumas pistas com rela\u00e7\u00e3o ao perfil dos seus consumidores e, por conta disso, voc\u00ea poder\u00e1 \u201csentir\u201d se o mercado vive um bom momento ou n\u00e3o.<\/p>\n
Se voc\u00ea ficar na d\u00favida, cheque \u00f3rg\u00e3os de prote\u00e7\u00e3o ao cr\u00e9dito ou exija mais garantias antes de fechar neg\u00f3cio. Se por um lado o seu departamento de vendas tem metas a cumprir, por outro de nada adianta fechar muitos neg\u00f3cios se n\u00e3o h\u00e1 perspectiva para receber. Nesse caso, a qualidade \u00e9 muito melhor e mais importante do que a quantidade.<\/p>\n
H\u00e1 v\u00e1rios motivos pelos quais voc\u00ea deveria adotar um sistema de gest\u00e3o e controle de entrada e sa\u00edda de dinheiro. Al\u00e9m de agilizar muito mais os processos, sistemas como esses permitem que voc\u00ea possa fazer previs\u00f5es de recebimento mais eficientes e, com isso, possa tomar decis\u00f5es mais r\u00e1pido em determinadas circunst\u00e2ncias.<\/p>\n
Ou seja, h\u00e1 certos momentos em que pode n\u00e3o valer a pena conceder um desconto para pagamento \u00e0 vista, uma vez que o fluxo est\u00e1 positivo ou acima da m\u00e9dia. J\u00e1 em situa\u00e7\u00f5es em que as r\u00e9deas est\u00e3o curtas, abrir m\u00e3o de um percentual do lucro em prol da garantia de recebimento pode ajudar voc\u00ea a evitar cair em juros banc\u00e1rios ou em multas por atraso de pagamentos.<\/p>\n
S\u00e3o raros os casos em que pessoas ou empresas atrasam pagamentos apenas pelo simples fato de quererem atrasar. A boa vontade ainda \u00e9 o que prevalece nas rela\u00e7\u00f5es comerciais, mas voc\u00ea precisa entender em qual grupo seus clientes se encaixam. Tente entender, primeiramente, qual motivo levou o seu cliente a atrasar.<\/p>\n
Se for poss\u00edvel, abra imediatamente um novo canal para negocia\u00e7\u00e3o, trabalhando valores de juros e obtendo uma data mais precisa para a quita\u00e7\u00e3o do d\u00e9bito. Entretanto, seja proativo e n\u00e3o espere que o cliente busque a negocia\u00e7\u00e3o de imediato. Quanto antes voc\u00ea for atr\u00e1s dele oferecendo melhores condi\u00e7\u00f5es para que ele pague a sua d\u00edvida, maiores s\u00e3o as chances de que voc\u00ea receba o que est\u00e1 pendente.<\/p>\n
Por fim, a \u00faltima dica funciona apenas para aqueles que trabalham como prestadores de servi\u00e7o, e n\u00e3o para lojas que vendem produtos. Voc\u00ea pode suspender a presta\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o a partir de um determinado momento, desde que isso seja devidamente comunicado para o cliente j\u00e1 na assinatura do contrato, na data seguinte ao vencimento e dias antes da interrup\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o.<\/p>\n
Em muitos casos, h\u00e1 clientes que usam esse per\u00edodo como uma esp\u00e9cie de margem de seguran\u00e7a, para ganhar mais dias com o pagamento. O uso de softwares permitir\u00e1 que voc\u00ea encontre quais s\u00e3o esses clientes recorrentes e isole-os em um grupo \u00e0 parte. Para eles, voc\u00ea poder\u00e1, futuramente, oferecer outras condi\u00e7\u00f5es de pagamento visando minimizar eventuais atrasos.<\/p>\n